--- title: "Customer Lifetime Value (CLV)" canonical: "https://help.telegra.de/space/CCG/9561415417880/Customer%20Lifetime%20Value%20(CLV)" format: markdown --- ![Ein Kunde zahlt an der Kasse - Symbolbild](media://af01f7a4-b3c1-4221-a900-d630dbadbf46) Als Unternehmer:In gibt es Dutzende von wichtigen Kennzahlen, die Du verfolgen und verstehen musst. Von der Nettogewinnspanne über den Umsatz bis hin zur Mitarbeiterbindung - diese wichtigen Kennzahlen helfen dir, auf Kurs zu bleiben, während Du dein Unternehmen ausbaust und vergrößerst. Wenn Du nicht die richtigen Kennzahlen verfolgst, ist das ein gefährlicher Weg, denn das kann zu ungeahnten Überraschungen im Laufe deines Geschäfts führen. Eine der wichtigsten Kennzahlen, die du besonders im Auge behalten solltest, ist dein Customer Lifetime Value. Diese Kennzahl sagt dir, was Du von einem durchschnittlichen Kunden im Laufe eurer Geschäftsbeziehung erwarten kannst. --- ## Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)? Schauen wir uns ein Beispiel an. Der CLV eines Honda-Besitzers kann bis zu 100.000 Euro betragen, wenn er mit seinem Auto oder Minivan zufrieden ist und im Laufe der Jahre mehrere kauft. Oder der CLV eines regelmäßigen Kaffeetrinkers könnte sogar noch höher sein, je nachdem, wie viele Tassen Kaffee er am Tag trinkt und wo er ihn kauft. Umgekehrt ist jemand, der zweimal in seinem Leben ein Haus kauft, für einen Immobilienmakler vielleicht nur 15.000 Euro wert, denn obwohl der Wert des Kaufs riesig ist, macht der an den Makler gezahlte Anteil nur einen Bruchteil der Gesamtsumme aus. Im Großen und Ganzen ist der Customer Lifetime Value ein Maß für den Gewinn, der mit einer bestimmten Kundenbeziehung verbunden ist, und sollte als Richtwert dafür dienen, wie viel Du bereit bist, in die Pflege dieser Beziehung zu investieren. Das heißt, wenn Du den CLV eines Kunden auf 500 Euro schätzt, würdest Du nicht mehr als diesen Betrag ausgeben, um die Beziehung zu halten. Es würde sich für dich einfach nicht lohnen. Wenn Du deinen CLV gut kennst, kannst du deine Geschäftsstrategie so gestalten, dass Du treue Kunden behältst, anstatt die Ressourcen in die Gewinnung neuer Kunden zu investieren. Natürlich spielen neue und bestehende Kunden eine wichtige Rolle bei der Geschäftsentwicklung im Allgemeinen. --- ## Wie man den Customer Lifetime Value (CLV) berechnet Zum Glück ist die Berechnung des Customer Lifetime Value relativ einfach. Die einfachste Art, den CLV zu berechnen, ist: ***CLV = durchschnittlicher Wert eines Kaufs x Anzahl der Käufe des Kunden pro Jahr x durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung (in Jahren)*** Ein Marathonläufer, der regelmäßig Schuhe in deinem Schuhgeschäft kauft, könnte also wertvoll sein: ***100 € (pro Paar Schuhe) x 4 (Paare pro Jahr) x 8 (Jahre) = 3.200 €*** Und die Mutter eines Kleinkindes könnte wertvoll sein: ***20 € (pro Paar) x 5 (Paare pro Jahr) x 3 (Jahre) = 300 €*** Wem solltest Du also mehr Aufmerksamkeit schenken? Wenn du den CLV verwendest, sollte der Marathonläufer dein Fokus sein! Zu wissen, wie man den Customer Lifetime Value (CLV) berechnet, ist für jede Führungskraft und vor allem für einen CEO wichtig. Wenn du weißt, wie viel Du von einem bestehenden Kunden erwarten kannst, kannst Du dir ein klares und aktuelles Bild von der Gesundheit deines Unternehmens machen. Wenn Du zum Beispiel feststellst, dass dein Customer Lifetime Value in zwei aufeinanderfolgenden Quartalen sinkt, solltest Du mehr in Kundenbindung und Kundenservice investieren. Die Kundenzufriedenheit ist zwar nicht der einzige Faktor, der sich auf den Customer Lifetime Value auswirkt, spielt aber eine wichtige Rolle. Wenn zwischen dem ersten und dem dritten Kauf eines Kunden ein Unterschied in der Servicequalität besteht, wird der CLV wahrscheinlich sinken. Der CLV sollte eine der wichtigsten Kennzahlen sein, die Du verfolgst. --- ## Der Wert deinen CLV zu kennen Die Berechnung des CLV für verschiedene Kunden hilft in vielerlei Hinsicht, vor allem bei geschäftlichen Entscheidungen. Wenn Du deinen CLV kennst, kannst Du u.a. bestimmen - Wie viel Du ausgeben kannst, um einen ähnlichen Kunden zu akquirieren und trotzdem eine profitable Beziehung zu haben - Wie viel Ertrag Du im Laufe der Zeit von einem durchschnittlichen Kunden erwarten kannst - Welche Produkte die Kunden mit dem höchsten CLV wollen - Welche Produkte die höchste Rentabilität haben - Welche Kundenbeziehungen den Großteil deines Umsatzes ausmachen - Wer deine profitabelsten Kunden sind Auf der Grundlage deines CLV kannst Du deine treuesten Kunden besser verstehen. Was mögen sie? Warum kaufen sie weiterhin bei dir? Zusammen können diese Entscheidungen die Rentabilität deines Unternehmens erheblich steigern. Wie bei jeder Kennzahl, die Du in deinem Geschäft verfolgst, reicht es nicht aus, die Zahl zu kennen. Du musst deinen CLV nutzen, um deine Geschäftsstrategie zu gestalten. Wenn dein Customer Lifetime Value steigt, könnte das bedeuten, dass Du weiter in die Produktentwicklung oder in dein Kundenerfolgsteam investieren solltest. Wenn dein CLV sinkt, könnte das bedeuten, dass Du deine aktuelle Marketingstrategie überdenken solltest. Einer der wichtigsten Vorteile des CLV ist, dass er dir helfen kann, deine Kundenakquisitionskosten im Laufe der Zeit deutlich zu senken.